La réponse, c'est là que l'automatisation s'arrête et que la vente commence
Cherchez des conseils sur la prospection LinkedIn : vous trouverez des milliers de pages sur les demandes de connexion, les phrases d'accroche et les séquences. Cherchez quoi dire une fois que quelqu'un vous répond vraiment, et le terrain se vide d'un coup. Il ne reste guère que des billets vieux de dix ans et des scripts génériques.
Ce déséquilibre a de quoi surprendre, car la réponse est la seule étape qui compte commercialement. Un taux d'acceptation de 40% sans le moindre rendez-vous pris n'est qu'un chiffre flatteur.
Les quatre moments qui décident de l'issue
1. Le message qui suit l'acceptation
La personne a accepté. Elle n'a accepté rien d'autre. L'erreur la plus fréquente consiste à prendre cette acceptation pour de l'intérêt et à dérouler son argumentaire aussitôt. La deuxième consiste à attendre si longtemps que le contexte a disparu.
Ce qui fonctionne se situe ailleurs que dans l'argumentaire ou le bavardage : un message court, qui explique pourquoi cette personne, et qui lui laisse quelque chose de facile à commenter. Si votre message peut partir tel quel à deux cents personnes, il donnera les résultats d'un message envoyé à deux cents personnes.
2. La relance après le silence
La plupart des réponses arrivent après une relance. Et la plupart des gens abandonnent après un seul message, ou en envoient quatre dans la même semaine. Aucune des deux habitudes ne donne grand-chose.
La bonne question porte moins sur le nombre de relances que sur ce que chacune apporte. Une relance qui se contente d'un « je me permets de revenir vers vous » annonce au prospect que vous n'avez rien de neuf. Celle qui amène un élément nouveau (un exemple pertinent, un angle différent, une vraie question) mérite sa place.
3. L'objection qui n'en est pas une
« Pas intéressé », « on a déjà un outil », « pas de budget ». Ces réponses arrivent tôt, avant que la personne en sache assez pour les penser au pied de la lettre. Les traiter comme définitives ferme des conversations encore ouvertes. Les traiter comme du bluff fait encore plus de dégâts.
La voie du milieu consiste à accepter la réponse, puis à poser une seule question sincère à son sujet. La plupart des gens expliquent, et c'est dans l'explication que se trouve la vraie information.
4. Le passage à l'appel
La phrase la plus difficile à écrire en prospection est celle qui demande du temps sans donner l'impression d'exiger. Trop timide, il ne se passe rien ; trop directe, la conversation s'arrête. Ce qui compte le plus, c'est de savoir si vous l'avez mérité. La formulation vient ensuite.
Pourquoi personne ne s'en occupe
Les séquences automatisées sont faciles à construire et faciles à vendre. Les conversations, non. Elles bifurquent, elles réclament du contexte, et chacune se joue différemment. Sortir un outil qui envoie mille messages reste bien plus simple que d'en sortir un qui aide sur les cinquante réponses.
C'est exactement pour cela que l'avantage se joue sur ces cinquante réponses.
Ce que nous publierons ici
Des scripts à adapter plutôt qu'à copier : quoi envoyer après une acceptation, comment relancer sans se répéter, comment traiter un non prématuré, comment amener un échange vers un appel. Chacun est accompagné du raisonnement qui va avec, pour que vous puissiez ajuster au lieu de coller.