Sur LinkedIn, la prospection est un problème de rationnement
Par e-mail, vous pouvez toujours envoyer plus. Sur LinkedIn, non. Le nombre de demandes de connexion que vous pouvez envoyer en une semaine est plafonné et, contrairement à un budget d'envoi, cette limite ne s'achète pas.
Cette seule contrainte change la définition de ce qui est bon. Par e-mail, une liste médiocre reste supportable : le volume l'absorbe. Sur LinkedIn, elle devient le problème central. Vous consommez une ressource fixe sur des gens qui n'allaient jamais répondre, les demandes ignorées font baisser votre taux d'acceptation, et la salve suivante passe encore moins bien.
La plupart des conseils traitent le ciblage comme une question de qualité. Sur LinkedIn, c'est d'abord une question de capacité.
Les filtres ne sont pas de la qualification
Une recherche Sales Navigator vous donne une liste de personnes qui correspondent à un intitulé de poste, à une taille d'entreprise et à un secteur. C'est un point de départ, pas une décision.
Les filtres ne voient pas si l'intitulé reflète ce que la personne fait vraiment, si l'entreprise a le problème que vous résolvez, si elle vient d'arriver et n'a encore aucun pouvoir de décision, s'il s'agit d'un concurrent, ni si le profil est à l'abandon. Tout cela se lit sur le profil lui-même, et rien de tout cela n'est dans le filtre.
L'écart entre « correspond à mes filtres » et « mérite une invitation », c'est là que la plupart des quotas d'invitations se perdent.
Ce qui détermine vraiment un bon profil
Rien à voir avec ce que vérifie un filtre, et lisible pour l'essentiel sur le profil :
- Le poste actuel correspond-il à l'intitulé affiché ? Les intitulés ont toujours un train de retard sur la réalité, surtout dans les petites structures.
- Le compte est-il actif ? Un profil sans la moindre activité depuis deux ans ne répondra pas, quel que soit son intitulé de poste.
- Is there an actual trigger? A recent move, a hiring push or a stated priority, something that makes now different from six months ago.
- Cette personne est-elle décisionnaire, prescriptrice, ou ni l'un ni l'autre ? Les trois cas passent les mêmes filtres.
Le coût du filtrage, sans détour
Lire chaque profil avant de décider n'est pas gratuit. Visiter un profil est en soi une action LinkedIn, prélevée sur un quota quotidien. Passer au crible trois mille profils pour envoyer huit cents invitations, c'est dépenser des actions sur deux mille deux cents personnes que vous ne contacterez jamais.
Savoir si l'échange en vaut la peine dépend de l'écart entre la qualité de vos filtres et votre vrai taux de pertinence. Si votre liste est déjà serrée, le tri n'apporte pas grand-chose. Si la moitié de votre liste est du bruit, ce qui reste la norme sur les recherches larges, il change complètement votre équation.
Un second effet mérite d'être connu. Une visite de profil est visible par la personne concernée, et certaines viennent voir qui vous êtes. C'est un signal faible plutôt qu'une stratégie, mais ce n'est pas non plus du pur gaspillage.
Ce que nous testerions
Reprenez votre dernière campagne terminée. Comptez le nombre de personnes qui ont répondu, puis le nombre de personnes que vous auriez identifiées comme pertinentes à la seule lecture de leur profil, avant l'envoi. Si ces deux chiffres sont proches, vos filtres font le travail. Si le second est très inférieur à la liste que vous avez sollicitée, cet écart correspond à votre quota gaspillé, et il se mesure en invitations, pas en impressions.